Eu sempre digo que o melhor jogador de futebol não é o que marca melhor, nem o que dá os mais perfeitos passes, nem o melhor em driblar e sim quem mais marca gol!
Num departamento comercial moderno você precisa ter pessoas certas no lugar certo, ex:
- Os melhores em atendimento como SRDs (SDR é uma sigla que quer dizer Sales Development Representative ou, em português, representante de desenvolvimento de vendas), aqueles que recebem os leads quentes do marketing e sabem que existe uma dor no cliente, mas, que conseguem filtrar com perguntas se o perfil do interessado é o que a sua empresa atende
- Os melhores prospectadores como BDRs (BDR é uma sigla que quer dizer Business Development Representative ou, em português, representante de desenvolvimento de negócios) , que são aqueles que criam listas através de um perfil de cliente ideal (persona), público alvo e até por segmento/porte de mercado adequado, achando novos contatos ideias, mas, que devem identificar prospectando se esses prospectos tem a dor que você pode sanar ou se estão no momento de compra
- Os melhores fechadores de negócios como Closers (Closer é uma função do comercial que simplesmente pode ser traduzida como Fechador), que são aqules levantados pelo SDR ou pelo BDR e que estão com a dor que você pode sanar e na hora exata de comprar... O Closer está lá para simplesmente fechar os negócios, como um goleador de verdade de cara para o gol, entende?
Dependendo do perfil do seu negócio você pode ter um dos perfís acima, todos são vendedores, mas, cada um tem mais habilidade em uma ou outra etapa e é claro que para ser um Closer você já deve ter sido um SDR ou BDR antes. Essas nomenclaturas são muito aplicadas a vendas assistidas, por telefone, WhatsApp, Redes Sociais e outros canais digitais, com possibilidades para vendas a pessoas físicas (B2C) ou pessoas jurídicas (B2B).
Mas, e para comércios, lojas e pequenas empresas, como isso funciona?
Uma loja ou comércio sempre terá aprendizes, esses tem no início de suas carreiras funções comerciais mais simples de recepcionar clientes ou até de encaminhar clientes dentro da loja, mas, devem desenvolver suas habilidades e estudar técnicas para serem colocados para fechar vendas, entendeu o conceito?
Bom, existem várias metodologias para vendas... Eu particularmente gosto muito de Spin Selling, que é focada em:
S - Situação (Situation): entender quem o seu cliente
P - Problema (Problem): ajudar o cliente a entender o problema ou dor
I - Implicação (Implication): que são as consequências de continuar perdendo ou sofrendo
N - Necessidade (Need-payoff): o que é necessário ser feito para solucionar a dor
Isso tudo é feito com aplicação de perguntas dirigidas, bem pensadas e que levem o cliente a raciocinar em direção a solução que o seu produto ou serviço oferece, agregando valor real aos olhos do cliente.
Vou te dar cinco dicas infalíveis para você fechar negócios sendo um Closer (fechador) de verdade, vamos lá:
1 - Sondagem - entendenda o momento do cliente, a energia e a necessidade, seja sensível e raciocine em cima de informaçõe e não sensações. Para isso só existe uma ferramenta, as perguntas. Os melhores Closers que conheci na vida eram excelentes perguntadores.
2 - Escute muito e fale pouco - essa dica é de ouro, Deus nos deu duas orelhas e uma boca, escute no mínimo o dobro do que fala, quem fala muito geralmente perde o negócio. Lembre, você não está lá pra falar e sim para vender.
3 - Crie Rapport -rapport é uma expressão francesa muito usada em vendas para uma técnica de criar conexão, os bons vendedores querem entender de verdade a realidade de seus clientes, não para abraçarem os mesmos e ficarem reclamando, mas, para oferecer uma solução real e solucionadora, que tenha valor agregado real para o cliente.
4 - Não tenha pressa e não perca a vez - vendedor apressado queima a venda ou o momento da venda, mas, o vendedor lento acaba sempre perdendo também. Você precisa esperar a hora certa de fazer sua oferta com consistência e foco, identifique a temperatura da negociação e feche.
5 - Ofereça, ofereça, ofereça e ofereça novamente - muitas vendas não são fechadas no ato, então não use todas as cartas do seu baralho de vendas e oferta de uma vez, use a técnica da cebola e vá descascando sua oferta para o cliente camada a camada... A maioria das pessoas não precisa mais do que 3 ou 4 ítens para fechar com um vendedor a sua oferta consistente. E quais são os itens que uma boa oferta deve ter? Aqui estão alguns: Produto com suas caracteristicas, benefícios e diferenciais; Preço e forma de pagamento; Garantia e a segurança que seu cleinte procura; e Bônus especiais que seu cliente terá comprando com você.
De uma maneira simples, você sempre terá que ter estrutura, uma area comercial de sucesso não é nada além de um projeto bem alinhado de vendas, pensado e validado. Porém, como você pode projetar um comercial eficiênte que agregue o poder do digital?
Minha dica final é: conheça a Imersão 4.0 e destrave o poder do digital para suas vendas acontecerem... Saiba mais clicando aqui.
Forte abraço!
RiCo Gimenez.
Especialista em Vendas Digitais e Idealizador da Imersão 4.0.
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